wpp + 34 639 75 46 15 info@textosextraordinarios.com

El arte de persuadir para vender más en una web

«No hay en el mundo nada más difícil que convencer a alguien de una verdad desconocida».

Patrick Rothfuss

Antes de continuar leyendo éste artículo es interesante que hayas leído el primero. Si aún no lo has hecho, te espero aquí hasta que vuelvas.

CLAVES DE LA PERSUASIÓN EN EL COMERCIO ONLINE A TRAVÉS DE TU WEB

Volvamos al principio.

Alguien quiere algo.

Busca un producto o servicio y entra en una web donde cree que lo puede encontrar.

Ojea la web y comienza a leerla.

Tiene ganas de encontrar aquello que más responda a su deseo o necesidad, pero…

¿De qué depende que se quede en la web, lea y compre convencido y en otro lugar abandone o su mente ponga objeciones y no tome la decisión de compra?

Antes de eso.

¿Qué determina que acuda a un lugar o a otro? Que acuda a una tienda física o visite una web en concreto.

Por eso lo primero es conocer que existe ese lugar: web o tienda.

Y después, querer volver y acabar comprando.

Lo determinante es pues ser vistos y conocidos por nuestros clientes es primordial.

Una vez que saben que existimos, necesitamos ser visitados.

A partir de ese momento comienza todo el ritual de cortejo: el persuadir para vender.

Y ese cortejo se logra con palabras y textos.

Es necesario desplegar todas las armas de seducción frente a nuestro visitante.

La SEDUCCIÓN es:

  • resultar atractivo.
  • despertar interés.
  • mantener la atención.

Cuando logramos esas tres cosas estamos es el momento de iniciar las acciones tendentes a PERSUADIR para VENDER.

En una web persuadir para vender es conseguir que nuestros visitantes sientan:

  • Que están en el mejor sitio para comprar eso que buscan y desean.
  • Que lo que van a adquirir en esa web es el mejor producto o servicio que pueden comprar.

Persuadir para vender. Este es el proceso que va desde VER  a VENDER.

Porque: El “END” de VER es:

VENDER

VER  > CONOCER  > VISITAR  > SEDUCIR  > PERSUADIR > VENDER

PERSUADIR PARA VENDER: EL ARTE DE LA SEDUCCIÓN

Con 16 años en mi instituto había una rubia que nos volvía locos a todos. Estaba buenísima y ella lo sabía. Todos los chicos babeábamos por ella pero a sus ojos eramos invisibles.

No iba a mi clase y yo era un pardillo sin experiencia en ligar. Mis posibilidades eran casi nulas.

Solo la veía a la salida del “insti”. Me encantaba su rubia melena corta y sus tejanos apretadísimos.

Durante mucho tiempo pensé que no tenía nada que hacer.

Sin embargo, el deseo es algo que no se elige y que con esa edad no se puede reprimir.

Un jueves a la salida de las clases decidí seguirla disimuladamente a ella y su grupo de amigas. De esa forma descubrí que pasaban la tarde en una discoteca cercana.

Un día lo comenté con mis amigos y les propuse empezar a ir nosotros también a ese lugar. Al menos de esa manera podía tener la posibilidad de verla más.

Mis amigos dentro de la disco hacían de todo por acceder al grupo de amigas de María, que así se llamaba.

Ahora debía conseguir que de algún modo aquella chica se fijara en mí.

Mis compañeros buscaban relacionarse con sus amigas y de paso con ella. Se acercaban, remoloneaban, hablaban y poco más. Sus avances eran escasos.

Por eso, ni una sólo vez me acerqué yo a María o sus amigas. Sin embargo, no paraba de darle vueltas a qué podía hacer para lograr la atención de aquella chica que cada día me gustaba más.

La actitud de ligue de mis amigos era un fracaso. Al menos, con una chica como María. Las descaradas maniobras de “abordaje” intentando sacarlas a bailar o invitándolas a tomar algo, provocaban el efecto contrario.

Yo decidí que tenía que hacer algo distinto.

Ser capaz de llamar la atención de aquella chica de una manera diferente.

Si hacía lo mismo que mis amigos el resultado sería idéntico. Y yo no quería eso.

Lo primero de lo que fui consciente es de que para María yo, era invisible. Por tanto, lo primero era hacerle saber que yo, existía.

Y para eso es fundamental la imagen. Así es que esmeré mi apariencia.

Siempre guardé las distancias con el grupo de María y sus amigas.

Me situaba en un lugar visible y poco más.  Había decidido abordar la cuestión de otra forma: a mi manera.

Así por lo menos me presentaba distinto: yo no era un moscardón más como mis amigos.

No.

El reto era llamar la atención porque si buscas un resultado diferente debes ofrecer algo distinto.

Si haces lo mismo que otros hacen, cosecharás sus mismos resultados.

Y si copias, copia a alguien que lo haga bien y… ¡mejóralo! 

VOLVIENDO A MARÍA

¡Un día ocurrió!

Mientras mis amigos hablaban o lo intentaban con María y sus amigas, ella dirigió la mirada hacia donde yo estaba y se quedó mirándome. Yo la miré y le sonreí apenas. Me levanté de donde estaba sentado y pasando justo a su lado, me fui al otro extremo de la disco. Esta situación se repitió de una manera más o menos similar, varias veces más.

Por lo menos había conseguido que aquella chica pensara y “este que es amigo de todos estos ¿por qué nunca se acerca?”

Así es como descubrí que existía para aquella chica.

Ahora debía comenzar la seducción y por tanto pasar a la acción de persuadir para vender. 

Para eso me propuse conocer a alguna de las chicas de su grupo, sin necesidad de acercarme al grupo. No me resultó complicado. Mis amigos ya habían trabado amistad con alguna de ellas.

Así empecé a hablar y relacionarme con Sonia y eso fue algo que no pasó desapercibido para María.

Sin embargo, ni una sola vez aproveché eso para acercarme a María o para hablar de ella con Sonia.

Un día, la vi pidiendo su refresco en la barra en uno de los momento de mayor aglomeración y tuve una idea. Simulando despiste me situé a su espalda y esperé a que se diera la vuelta.

En ese momento giré simulando buscar a uno de mis amigos y parte de su refresco cayó sobre mí. Yo quería aprovechar eso treta para decirle algo, pero fue una mala idea. Me miró y me soltó con mucho desparpajo: “ha sido culpa tuya” y se alejó. Yo me quedé con cara de idiota y con la ropa empapada.

Definitivamente no fue del todo una buena opción. Me había precipitado. No fue una buena maniobra de seducción pero por lo menos me ayudó a mantener su atención.

Mientras tanto mi amistad con Sonia me permitió acceder a alguna información sobre el grupo de amigas y sobre María. Aunque me guardé mucho de preguntar a Sonia nada sobre la que era mi objetivo.

Pero era evidente que entre ellas hablaban. Todas las mujeres lo hacen.

BUSCANDO LA OCASIÓN

Hasta que un día pasó algo diferente.

Justo en el pasillo que llevaba a los baños estaba María y dos amigas. Un chico que había bebido más de la cuenta tenía una actitud impertinente. En un momento agarró del brazo a María y ella intentó zafarse de él sin conseguirlo.

Fue mi ocasión de oro para intervenir y lograr que aquél pelma las dejara en paz, no sin cierto rifirrafe entre ambos.

Al rato se me acercó María y me dijo que quería darme las gracias por lo que había hecho y también disculparse por el día que derramó su bebida en mi pantalón. “Fui un poco borde”, me dijo.

A partir de ese momento todo cambió entre nosotros. Comenzamos a hablar e incluso aceptó salir a bailar juntos a la pista.

Vender tu producto o servicio a través de una web te puede parecer muy distinto a esto que te acabo de explicar, pero te aseguro que tiene unas fases prácticamente idénticas.

Vamos a ello.

PERSUADIR PARA VENDER… ¡PRIMERO TE TIENEN QUE VER!

María no sabía que yo existía hasta que yo hice lo posible para que ella se fijara en mí.

Mi estrategia fue significarme de manera distinta haciendo algo diferente a lo que hacían mis amigos y hasta que ella percibió que yo tenía otra forma de comportarme.

Además, no sólo no me acercaba nunca al grupo. Me sentaba en la barra para poder ver y lo fundamental: ser visto. La estrategia de “posicionamiento” me aseguraba que María me veía y al mismo tiempo yo la veía.

Una vez que logras ser visto en la red, comienza el despliegue de la SEDUCCIÓN.

Los componentes son: ser atractivo, despertar interés y fundamental: mantener la atención.

Ya he explicado que los días de discoteca me ponía guapo. Actuaba diferente a mis amigos y conseguí hacerme amigo de Sonia.

La maniobra de la bebida derramada, aunque no fue efectiva en ese momento, sí que me permitió lograr mantener su atención.

¿Quién es este tío tan diferente que no es tan plasta como sus amigos y que además, ahora va y se hace amigo de mi amiga Sonia?

SEDUCIR Y PERSUADIR PARA VENDER ES ENAMORAR A TU CLIENTE.

Ya sabemos que persuadir es el arte de despertar el interés de alguien y sostener su atención mediante la seducción el tiempo necesario hasta lograr su decisión de compra.

Cuando se hace bien, va un paso más allá, todavía:

Es hacer creer a alguien que, lo que desea, además, se lo merece.

Y no sólo eso: que quiere comprarlo a la persona que se lo está vendiendo.

Así.

Con convicción. Con satisfacción.

Sin reservas mentales.

Pues bien, cuando hablamos de los negocios digitales, el poder de las palabras marca la diferencia.

Es indiferente que sean palabras escritas en textos o palabras habladas, en vídeos.

Palabras al fin y al cabo.

El poder de las palabras y su capacidad para lograr hacer actuar a las personas de una determinada manera.

Por eso es esencial que tu web contenga textos extraordinarios que muevan las emociones positivas del que los lee o escucha.

Que les seduzcan y persuadan

Textos con los que logramos que alguien se convenza que entendemos:

  • cómo piensa o siente
  • qué necesita
  • cuales son sus deseos 

En definitiva, palabras que le lleven a tomar la decisión de querer adquirirlo en ese sitio y en ese momento, incluso sin haberlo previsto o anticipado:

“No tenía en mente comprar esto ahora, pero… ¡qué demonios!

¿Qué hay de malo si lo compro ya? “No tengo por qué esperar”.

Eso es persuadir para vender.

La pregunta a contestar entonces es:

¿COMO PERSUADIR PARA  VENDER MÁS EN TU WEB?

Para que los contenidos online sean seductores y terminen por persuadir para vender, los textos de tu web deben reunir los siguientes 10 tips: 

1. SER VISIBLE

Como yo lo fui para María con una forma distinta de comportarme. Lo primero es demostrar que: “existimos”.

De igual manera, una web que no se ve o no se conoce, nadie la visita.

Tienes que tener una buena apariencia y ponerte “en la barra”. Es decir, en un lugar en el que te vea quien tú quieres que te vea. No todo el mundo, pues tú estás interesado en alguien en concreto: tu cliente ideal.

El que tú quieres conquistar porque es el cliente que más te gusta y al que solo tú le puedes ofrecer como nadie, lo mejor: lo que tú vendes. 

2. MANTENER LA ATENCIÓN

No basta con que sepan que existes. Hay que tomar acción y mostrarte activo como yo hice conociendo a la amiga de María.

Una web debe ser capaz de retener a su visitante el tiempo suficiente para que desee seguir navegando y conociendo más y mejor qué se le ofrece en ese lugar. Averiguar de forma rápida si es el sitio adecuado para satisfacer sus deseos. Para eso es fundamental la apariencia (su diseño) y sobretodo sus palabras: los textos.

3. MOVER LA EMOCIÓN DEL VISITANTE

Tienen que existir suficientes estímulos para mantener la atención de una manera creciente. Mi recurso en la barra no sirvió para comenzar a hablar con María, pero sin duda, tuvo sus efectos.

Una web debe conectar a través de lo que explica con la necesidad de su visitante. El potencial cliente debe sentir que está en el sitio adecuado. El lugar que vende lo que él busca y además, donde lo puede comprar de la mejor manera posible. Su pensamiento debe ser: 

“Esto es lo que yo busco» (porque ya lo conocía); o

«Era lo que yo necesitaba y no sabía que existía y veo que hay alguien que puede dármelo”. 

Tu web debe responder a lo que alguien busca o incluso más allá: debe ser capaz de hacer tomar consciencia a tu visitante de que puede ofrecerle una solución que ni tan siquiera esa persona conocía que existía.

Precisamente el Copywriting es un servicio que explica esto muy bien. 

Muchas personas saben que no venden con su web. Les gustaría pero desconocen que pueden lograr cambiar esa situación. 

Sencillamente no han oído nunca hablar del poder de los textos para conseguirlo. 

4. TESTIMONIOS de compradores

En mi caso, logré despertar y hacer progresar el interés de María en mí a través de todo lo que le contó su amiga Sonia. Por eso, hacerme amigo de ella, resultó una gran idea.

Ya expliqué en la primera parte de este artículo la necesidad humana de sentirnos identificados con los demás.

Cuando pones testimonios de tus clientes en tu web, en realidad le estás diciendo a tu visitante:

“Mira, todos estos compradores estuvieron como tú. Pues bien, no hay ninguno que se haya arrepentido y eso que inicialmente, tuvieron todas estas objeciones”.

En mi historia de juventud, Toñi me confesó que había hablado y mucho de mí con su amiga Sonia.

5. OBJECIONES rebatirlas todas.

No entraré en detalles, pero sí diré que no conseguí conquistar el corazón de María la tarde que bailamos juntos. Fue necesario todavía sortear algunos “inconvenientes” que yo me encargué de hacerle ver que no eran tales. Tuve que desarrollar buen copywriting «hablado».

El poder de las palabras

Debes contemplar en tu web un apartado en el que no solo contestes las dudas habituales, sino tener todas las respuestas a todas las posibles objeciones posibles. 

Una buena fórmula es introducir el apartado “Preguntas más frecuentes”.

De igual manera yo logré conocer más y mejor a María a partir de lo que me contaba Sonia.

Por eso la gran importancia de conocer perfectamente a tu cliente, para poder anticipar sus inquietudes o dudas y saber resolverlas dando respuestas claras y fiables en el momento.

6. LAS GARANTÍAS: la posibilidad de decir NO.

Esto funciona exactamente igual en las relaciones afectivas. Es cierto que en ese ámbito nadie puede dar garantías más allá de la de tener una actitud correcta. Pero sólo es buen amor aquél que se edifica sobre la libertad de sus miembros: permanecer juntos por voluntad propia y con deseo de hacerlo.

No se puede obligar a nadie a que nos ame o amar a otro a la fuerza.

No hay persuasión sin garantías, pero siempre desde la libertad de elegir.

Si te dicen que el producto o servicio puedes tenerlo ya, pero que si no te gusta, o si al final no es lo que creías, no existe ningún inconveniente para devolverlo… eso nos encanta escucharlo a todos.

Nadie te puede obligar a quedarte con algo que no quieres.

Por eso hay que transmitir al cliente que siempre tiene la opción de dar marcha atrás y si lo comprado no le satisface, te devuelven el dinero. Sobre todo porque no existe obligación legal de hacerlo.

Si además ofreces tu garantía “porque nadie devuelve nunca nada”, sitúas a tu cliente en una situación de confort tan elevado que, inmediatamente desaparece en él cualquier tipo de objeción o resistencia que haya podio tener para realizar la compra.

La persuasión es seducción en libertad

La de elegir, vincularte y… desvincularte.

Comprar y poder cambiar.

El amor es libre o no es amor.

7. FACILIDADES DE PAGO

Hay que ofrecerlas siempre. En mi historia de conquista amorosa con María fui yo el que se lo puso absolutamente fácil en todas las fases.

Finalmente mi propuesta de salir juntos fue clara y respetando al máximo su decisión.

Lo mismo pasa en tu web: el éxito de la persuasión pasa por dar a tus clientes libertad y al final, facilidades de pago.

Compra ahora y empieza a pagar el mes que viene o en cómodos plazos.

No hay problema, pues sabemos que nuestro producto o servicio te va a encantar de manera sostenida en el tiempo.

Y siempre dejando muy claro lo que quieres de la “relación afectiva”: quiero salir contigo porque me vuelves loco y lo vamos a pasar genial juntos. Eres mi cliente ideal y por eso deseo que me compres mucho y bien.

Porque quieres eso, si tu producto o servicio te lo permiten, tu web debe contar con enlaces directos de compra inmediata: en un solo click.

Máximas facilidades para la toma de acción tras la decisión.

8. ESCASEZ

Juega con ella.  Este es un punto muy poderoso por su capacidad de acelerar las emociones. María se mostró mucho más interesada en mí a partir del momento en que me hice “amigo» de su amiga. Lo primero que se preguntó fue ¿por qué ella y no yo?

Cuando creemos que algo termina, puede acabarse o es bastante exclusivo, entonces aumenta nuestra necesidad y deseo de adquirirlo o poseerlo. 

Tenemos aquí una de las mejores armas para persuadir para vender mucho a tus futuros clientes. En realidad les estás diciendo:

“Tenemos esto y lo puedes adquirir a este precio, pero sólo si lo adquieres antes de 72 horas. Luego podrás comprarlo igual y estarás igual de satisfecho. Sin embargo, habrás perdido la oportunidad de obtenerlo ahora con este maravilloso descuento o regalo adicional”.

¿Para qué esperar entonces si me han convencido que es lo que quiero o necesito y además, si lo adquiero ahora lo hago de manera ventajosa?

Esta estrategia es un acelerador de la decisión de compra.

Por psicológia, un producto o servicio es más atractivo cuando su disponibilidad es limitada. O, por ejemplo, cuando sentimos que perdemos la oportunidad de adquirirlo en condiciones favorables (ya sea un producto con unidades limitadas o una oferta especial a punto de expirar).

Ten eso en cuenta y aplícalo de manera coherente y verás aumentar las ventas a través de tu web en un corto período de tiempo.

Los humanos somos así.

Nos gusta y luchamos por aquello que resulta más difícil de conseguir. La razón es básica: lo valoramos más. Si tiene más valor, lo quiero antes y a ser posible, sólo para mí.

Pero, eso sí, se honesto. Debes persuadir con la escasez y puedes ir por ese camino, cuando la escasez sea verídica.

Si no es así y el público se da cuenta de que es una simple treta al no respetar lo anunciado o pactado, eso afectará tu imagen de forma negativa y perderás ventas.

9. Demostrar AUTORIDAD.

La clave del éxito en la conquista de María también empleó este recurso. Mi forma de aproximarme a ella y mi manera de actuar, la convencieron de que yo era distinto y de que mis intenciones eran honestas.

Las personas tienen en consideración y siguen los consejos de los expertos por la credibilidad que les ofrecen. Así que trata de crear autoridad y mostrar credibilidad en tu web. De esa manera tus ventas aumentarán de forma directamente proporcional a tu nivel de autoridad.

Eso es así porque la naturaleza del ser humano lleva a aceptar sin “peros” lo que dice una persona con reputación y por tanto, autoridad.

¿Para qué crees, si no, que muchas empresas utilizan en sus campañas de publicidad a médicos para vender determinados productos de salud o a reputados deportistas que tienen imagen de buenas personas?

¿Por qué Rafa Nadal realiza anuncios de varias marcas  de coches y relojes?

Fácil, por su imagen de gran persona, honesto y responsable.

Usando su reputación personal la marca genera buena imagen y credibilidad. Esto lleva al público a pensar que Nadal no podría recomendarnos comprar algo que no fuera bueno y confiable.

¿Por qué crees que mi jefazo no necesitó mucho más de 5 minutos de bien hilvanado discurso para que yo saliera de su despacho con el nuevo cargo y sin haber realizado objeción alguna?

Si no has leído la primera parte de este post, es el momento de que lo hagas, para entender mucho mejor de lo que te acabo de contar.

10. Deja MUY CLARA TU OFERTA

Con María fui directo al grano: me gustaba desde hacía mucho tiempo. Yo no era como mis amigos y ella lo sabía por mi comportamiento y también por Sonia. Le dije que quería salir con ella sí o sí y lo plantee en el momento adecuado.

Y me funcionó.

Por eso, después de todo el ejercicio de seducción y persuasión largamente desarrollado a través de los mensajes y contenidos de tu web mediante los tips anteriores, es necesario “culminar la conquista”.

Esto se logra con continuas llamadas a la acción a lo largo del texto de nuestra página de ventas.

Todo para que el visitante lo tenga bien claro.

Sin necesidad de volver atrás o continuar leyendo para saber qué tiene que hacer para realizar la compra.

Estas llamadas a la acción se consiguen insertando varios botones a lo largo de la web para clickar y COMPRAR.

Para los que lleguen hasta el final del texto es muy importante hacer un resumen muy claro y convincente de todo lo que se está ofreciendo. De las características y beneficios que el visitante va a obtener al comprar nuestro producto o servicio. En especial incidiendo en los testimonios y las garantías.

Mi estrategia para salir con Toñi tuvo que seguir los 10 pasos de “venta” que yo te acabo de explicar.

El resultado fue realmente bueno. Recuerdo mi relación con Toñi como una de las mejores que he tenido a lo largo de mi vida.

Y ahora, está en tu mano lograr SEDUCIR y PERSUADIR para vender más con los textos de tu web.