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VE DONDE TE VALOREN. OFRECE TU OFERTA A QUIEN LA MERECE: TU CLIENTE IDEAL

“Todo necio confunde valor y precio” Antonio Machado (poeta)

 

Cuando cumplí 18 años soñaba con tener el carnet de conducir.

La cuestión es que no tenía dinero pero mi padre se brindó a pagármelo por mi mayoría de edad. Estaba contento por mi resultado en los estudios. Además ese año iba a la Universidad a estudiar para una profesión idealizada para él: la abogacía.

Mi padre me propuso un reto. Costeaba mi carnet de conducir y si lo obtenía a la primera y me donaría un coche olvidado en la casa del pueblo. Un coche muy especial para mi padre por haber sido de mi abuelo.

Una reliquia de 1945.

Un LANCIA modelo Ardea que mi abuelo trajo en su día de Francia y que al morir quedó olvidado.

Me encantan los retos y me encanta tratar de superarlos. No siempre lo logro.

Esa ocasión, sí.

Fuimos a la casa del pueblo y allí estaba el viejo LANCIA tapado con una funda cuarteada por los años de olvido. Más de 20.

Lo limpiamos de polvo. Conservaba un bello color azul cielo metálico.

Pedro, un vecino manitas nos puso una batería y logramos ponerlo en marcha.

No era un coche para un chaval de 18 años. Todos mis amigos habrían huido al verme. Era la década de los 80 y España buscaba ser moderna.

Sin embargo, mi padre me lo dio y entonces yo, podía decidir su destino.

BUSCANDO EL CLIENTE IDEAL

Pensé que lo mejor sería venderlo y con lo que obtuviera, comprar uno más de mi estilo.

Fui a un negocio de coches cercano. Les conté que tenía un Lancia Ardea de 1945 y que funcionaba. Quería darlo a cambio de algún modelo de los expuestos. Su respuesta fue tajante. No aceptaban coches con tantos años. Sólo haciendo un esfuerzo, me lo podrían valorar en 30.000 pesetas de la época (150 €).

Considerando que cualquier coche de segunda mano que a mi me gustaba costaba mínimo 120.000 pesetas, la oferta me pareció inaceptable.

Me dijeron que probara suerte en el desguace del pueblo de al lado. Allí usaban las piezas y quizá me podrían hacer una oferta mejor.

En el desguace me dijeron que me daban 10.000 pesetas.

¡El coche de mi abuelo no merecía eso!

ACERCÁNDOME…

Mi padre comentó con un amigo lo que me había pasado con el coche. Luis que así se llamaba dijo que trabajaba con un aficionado a coches y que conocía a su vez a alguien que pertenecía a una asociación de propietarios de coches antiguos.

Rubén se llamaba el entendido, conocía el modelo de coche y se interesó por verlo. Fuimos al pueblo y le encantó su buen estado. Me ofreció 100.000 pesetas. Le dije que 120.000, y al final quedó en 110.000.

Ese día a la satisfacción de ver valorado el coche de mi abuelo y de recibir un dinero con el que pude comprarme otro, añadí una lección muy importante para mi vida, a partir de la reflexión que me hizo mi padre.

Me dijo así:

“Hijo, en el lugar correcto te valoran de la forma adecuada.

Si no te valoran no te enfades. Significa que estás en el lugar equivocado.

Donde no te valoren no quieras ir ni te quedes en un lugar donde no te den valor.

Sólo aquellos capaces de conocer tu valor pueden apreciarlo.

Y lo más importante: conócete a ti mismo porque si no conoces lo que vales, pocos lo harán por ti, ni sabrás quien te merece”.

Sencillamente magistral.

Y de eso precisamente os voy a hablar hoy.

 

VALORA LO QUE VENDES E IDENTIFICARÁS A TU CLIENTE IDEAL

De eso se trata.

De saber valorar lo que somos, lo que tenemos, lo que ofrecemos y lo que vendemos.

Desde la posición del que vende un producto y ofrece un servicio y también desde la posición de cliente.

Os voy a hablar de la importancia de saber el VALOR de lo que tenemos.

Para saber ofrecerlo.

Para lograr venderlo adecuadamente.

No tanto desde el punto de vista de las cualidades del producto o servicio.

No desde el punto de vista del mensaje que necesitas emplear para vender tu producto o servicio.

Sino desde el punto de vista del destinatario de nuestro producto o servicio.

EL CLIENTE IDEAL ES EL OBJETIVO

La pregunta más importante es:

¿De qué te sirve tener el mejor producto o servicio y el mejor discurso para venderlo si… lo estás ofreciendo a alguien que no lo reconoce, no lo valora y no te lo va a comprar?

De nada.

No te sirve absolutamente para NADA.

Estarás perdiendo el tiempo y gastando dinero.

Por eso explicaré 3 conceptos que hay que tener muy claros:

  • Público objetivo
  • Buyer persona
  • Cliente ideal

Son conceptos esenciales para no perder el tiempo ofreciendo nuestro mejor producto a alguien que no lo conoce, entiende, reconoce y por ello, no lo puede valorar.

  • Si no lo puede valorar no lo puede comprar.
  • Si no lo sabes ofrecer no lo vas a lograr vender.
  • Sólo lo puedes ofrecer bien si sabes lo que vale y se lo ofreces al cliente ideal

Y como ya he dicho, saber dónde vamos, es una idea fundamental para:

CLIENTES: que pueden ir a tiendas o visitar webs donde no entienden su NECESIDAD, lo que buscan o desean satisfacer.

NEGOCIOS: que dirigen su oferta de productos y servicios a un público que no es el que se puede interesar y no va a comprarlo.

NO TODO EL PÚBLICO OBJETIVO ES UN CLIENTE IDEAL

¿Quién es tu cliente potencial?

Piénsalo unos minutos.

Si tu respuesta es “todo el mundo” tienes un problema. Esto significa que no conoces a quien quieres vender.

Si no lo sabes, los mensajes a tus potenciales cliente estará mal enfocado. Es como si te diriges a alguien que piensas que es español y utilizas este idioma y resulta que es sueco y sólo habla sueco e inglés. No es tu interlocutor: tú quieres alguien que hable español.

Si inviertes 500 € en una campaña publicitaria en Facebook, por ejemplo, y te diriges a “todo el mundo”, lo más probable es que esa acción no tenga ningún tipo de retorno: el mensaje no está bien enfocado y no logrará clientes. El anuncio será visto por personas que no te necesitan, ni tienen ningún interés en tus productos o servicios…

Es una mala inversión: no tiene retorno. Estás hablando en español a un sueco.

Pierdes dinero, tiempo e ilusión.

¿Vas a invertir tiempo, dinero y esfuerzo en comunicar algo a alguien que no tiene interés en ti ni en tu producto o servicio?

¡NO! Por supuesto que no.

NECESITAS CONOCERLE

Obviamente lo siguiente es saber quién es tu público objetivo ideal.

No puedes ofrecer tus productos/servicios a todo ese público sino a quien dentro de ese público puede ser ideal para ti: puede tener alguna necesidad o interés en lo que vendes.

Para eso tienes que saber qué característica tiene en común la persona que te compre.

Imagina que eres una tienda de productos de informática.

Tu público objetivo genérico es en principio cualquiera que tiene un ordenador y una impresora. Todo el mundo.

Tu público objetivo ideal es quien tiene productos informáticos en un número suficiente y necesita configurarlos, repararlos y sustituirlos.

Sin embargo, todavía estamos lejos de llegar al cliente ideal.

Para que lo entiendas mejor. Puedes tener una tienda de ropa de bebé. No puedes concluir que tu público objetivo son los bebés del mundo.

Tu público objetivo ideal son los padres de los bebés y con toda seguridad tus clientes ideales son las madres con unas determinadas características.

¿Cuáles?

De esto se trata.

De averiguarlas.

Sin saber cómo es aquella persona a la que te diriges, es imposible que marques un plan de ventas o de marketing efectivo, o que transmitas el mensaje adecuado, o que sepas a través de qué canales puedes comunicarte con ellas…

Definir tu cliente ideal es uno de los puntos que hacen que tu negocio no esté bien focalizado.

EL CLIENTE IDEAL ES PREVIAMENTE TU BUYER PERSONA

El Buyer Persona es una persona ficticia que utilizamos para representar las necesidades, características, intereses y comportamientos de los futuros clientes ideales de nuestro negocio.

Pero entonces,

¿Qué diferencia hay entre el público objetivo, el cliente ideal y el buyer persona?

  • El público objetivo es una agrupación de personas por intereses sociodemográficos. Por ejemplo: mujeres, de entre 35 y 45 años, que viven en Barcelona, y que son licenciadas.
  • Buyer persona es un concepto que recoge las necesidades y comportamientos del público objetivo. Para elaborarlo se tiene en cuenta: cómo se comporta, qué le gusta, a través de qué medios se comunica, etc.

Toda la información que permite saber si tu producto/servicio es para esa potencial persona compradora.

  • El cliente ideal es el buyer persona que además deseamos tener como cliente. No sólo nuestro producto o servicio encaja como un guante para satisfacer las necesidades, deseos, y responde a lo que busca y anhela esa persona, sino que además nosotros le amamos porque reconoce y valora a adecuadamente nuestro producto/servicio y nos lo paga satisfecho y agradecido. Y no sólo una vez, sino para muchas más. Incluso para toda la vida.

Rubén fue el cliente ideal para mí. Él estuvo feliz con su compra y yo con mis 110 mil pesetas.

Conocer a tu buyer persona te va a permitir acceder a tu cliente ideal y a partir de ahí crecer de forma rápida y eficaz en tu negocio.

Si no conoces a tu buyer persona tu coche se quedará en el garaje bajo una lona y lleno de polvo.

EL CLIENTE IDEAL VIENE DESPUÉS DE IDENTIFICAR A TU BUYER PERSONA

Si no sabes lo que quiere tu cliente, lo que necesita o cuáles son sus canales de compra, nunca conseguirás atraer a las personas que van a comprar tus productos o servicios.

No puedes atraer a alguien con quien no te pones en contacto.

Si no existe ese contacto no hay posibilidades de venta.

Pero, no queda ahí la cosa.

La lista de beneficios de identificar a tu Buyer Persona es muy larga:

  • Vas a ganar en posicionamiento. Cuando no tienes definido a tu buyer persona, no puedes encontrar tu posición en el mercado. Intentas llegar a todo el mundo, con un mensaje que no acaba de conectar con nadie. No puedes ser reconocido por algo específico. Todo esto tiene consecuencias que afectan a tu negocio y a tu salud emocional. Aceptas a cualquiera, bajas precios, haces descuentos y sueles acabar quemado y desilusionado.
  • Cuando te pase esto, cuando te vengan clientes que no son el tipo de cliente que quieres, pregúntate: ¿qué estoy haciendo y diciendo, cómo me muestro, o por dónde me estoy comunicando, para que se piensan que yo soy la solución a su problema?

Al definir a tu buyer persona tienes la posibilidad de especializarte y de segmentar. Esto es fundamental para el crecimiento de un negocio.

Sólo así puedes posicionar y conectar correctamente con tu cliente.

  • Vas a lograr tener un mensaje de marca alineado con tu cliente potencial consiguiendo un mayor impacto porque sabrás qué decirle.
  • Conseguirás comunicaciones eficaces que conectarán realmente con tu cliente. Tus comunicaciones se volverán relevantes y útiles para él. Sabrás qué vías utilizar para comunicarte con él.

  • Conocerás lo que le interesa a tu cliente en cada momento. Esto te va a permitir entregar la información que necesita justo cuando lo necesita, pudiendo crear un embudo de venta optimizado y eficiente.
  • Si le has ofrecido un buen servicio, volverá a por más.
  •  Mejorarás la focalización y unificación de estrategias, tanto de marketing, como de ventas.
  • Te ayudará en la toma de decisiones: dónde invertir, qué estrategias funcionarán mejor, qué nuevos servicios puedes ofrecer…
  • Conseguirás más y mejores clientes. Con una menor inversión podrás conseguir una mayor conversión.

¿QUÉ ES UN CLIENTE IDEAL?

Dos características:

  1. Tu cliente ideal es aquél que satisface sus necesidades a la perfección o soluciona sus problemas eficazmente con tus productos y/o servicios.

Es decir, es aquél que está 100% satisfecho con tus productos/servicios porque solucionan plenamente su problema o cubren su necesidad. NO le pone pegas a tus productos/servicios ni pide cambios o realiza devoluciones.

  1. Tu cliente ideal es aquél que te tiene en consideración y que valora lo que haces.

Suele estar de acuerdo con tus precios y paga religiosamente. Aquél que, cuando tiene la oportunidad, recomienda a tu empresa y se convierte en embajador de tu marca Es un tipo de cliente con el que te gusta trabajar, con quien estás en sintonía y te sientes y se siente satisfecho con tu servicio. Aquél con quién desarrollas cierta confianza, empatía y hasta amistad. Ese, es tu cliente ideal, total.

¿CÓMO IDENTIFICAR Y DEFINIR A TU CLIENTE IDEAL?

Estoy seguro que conoces a alguien o has tenido algún cliente con el que has pensado: “ojalá todos fueran como él“.

Ahí tienes un punto de partida para identificar a tu cliente ideal.

En primer lugar te recomiendo que hagas una reflexión.

Veamos dos opciones:

  1. Si ya tienes empresa, hace un tiempo que está funcionando y tienes clientes, piensa en aquellos que creas que son tus clientes ideales. Haz una lista y anota sus nombres. Al lado de cada nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales (me tratan muy bien, siento complicidad cuando trabajo con ellos, me pagan a tiempo, no negocian los precios, valoran mi trabajo…).

Para finalizar, incluye una última columna en la que plasmes sus características más destacables.

  1. Si arrancas ahora con tu empresa, piensa, por ejemplo, en algunas personas cercanas que puedan necesitar tu solución, en aquellas que tengas sintonía o estés cómodo. Piensa en la última empresa que trabajaste y busca aquél jefe/compañero/cliente con el que te sentías a gusto (siempre teniendo en cuenta que le interese la solución que vas a ofrecer). 

En definitiva, utiliza tus experiencias pasadas para encontrar aquellas personas que identifiques como clientes ideales. Seguidamente, anota su nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales, y al lado sus características más destacables.

En dichas “características destacables” (sea cual sea tu situación) debes anotar detalladamente toda la información que puedas acerca de tu cliente ideal:

  • Sexo, edad, dónde vive, si está casado o no, si tiene o no tiene hijos, ingresos, nivel de estudios…
  • Cuáles son sus hobbies y aficiones, con quién le gusta pasar el tiempo, cómo se relaciona con su entorno…
  • Por qué tipo de canales se comunica (e-mail, teléfono, redes sociales…), qué revistas o blogs lee, qué emisoras de radio escucha…
  • Cuál es su principal problema o necesidad, cómo la satisface actualmente, cómo se siente al hacer frente a ese problema, qué estaría dispuesto a pagar por acabar con ese problema o cubrir esa necesidad…

Cuantos más detalles y más profundices en las descripciones de los clientes ideales que has seleccionado, más afinarás el perfil de cliente que quieres en tu negocio.

Te será muchísimo más fácil llegar y comunicarte con él y atraerás más y mejores clientes para tu empresa.

Si ves que necesitas recopilar más detalles para completar tus descripciones, puedes, por ejemplo, realizarles una encuesta o sacar un poco más de información mirando sus redes sociales.

Una vez hecho este primer paso, esta reflexión/investigación en la que identifiques a personas con el perfil de “tu cliente ideal”, iniciamos la creación del avatar de aquél cliente que queremos atraer a nuestro negocio.

Déjame remarcar que es muy importante este primer paso. Teniendo una primera visualización de nuestro cliente ideal, contando con esa primera idea, nos será mucho más fácil crear el avatar de nuestro cliente ideal.

¿QUÉ HACER CUANDO LO TENGAS DEFINIDO?

Definir y tener identificado a tu perfil de cliente ideal te va a permitir conocerlo mejor.

Conoce sus problemas y motivaciones y crea productos/servicios enfocados 100% a solventar sus problemas y cubrir sus necesidades.

Esto se traduce en más clientes, más VENTAS, más ingresos.

¿Y qué ocurre cuando tienes ya analizado, identificado y conoces a tu cliente ideal? ¿qué pasa a continuación? ¿Queda ahí la cosa?

¡Pues NO!

Tenlo siempre en cuenta en tu negocio.

En cada decisión que tomes.

En cada estrategia que planifiques.

En cada acción que ejecutes.

En cada promoción que crees.

Tu cliente ideal debe ser el centro de tu empresa.

¿QUÉ OCURRE CUANDO LO CONOCES?

Esto te permite:

  • Tener mensajes atractivos e impactantes que llamen la atención de tu publico potencial.
  • Elaborar argumentos de venta serán eficaces: conoces las objeciones de tus visitantes y tienes conocimiento para rebatirlas y lograr ventas.
  • Crear ofertas y promociones que despiertan interés.
  • Diseñar productos/servicios adecuados a ese público potencial ideal que realmente ayudan a cubrir necesidades y solucionar problemas. En este sentido te recomiendo que leas el siguiente artículo: Cómo encontrar un público objetivo para tus productos.
  • Saber cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales utilizan (tanto online como offline) tus clientes ideales: llegar a ellos más fácilmente.
  • Dirigir tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que realmente les interesa tu solución y están dispuestos a pagar por ella.

Esto repercute en:

  • Poder escoger con quién quieres trabajar sin tener que decir “sí a todos y a todos sí”.
  • Optimizar y rentabilizar tu trabajo y el de tus empleados.
  • Obtener más y mejores clientes.
  • Tener clientes fidelizados.
  • Lograr entrada constante de clientes y un flujo regular de ingresos.
  • Aumentar tu capacidad de decisión.

Y ante todo, recuerda:

“Precio es lo que se paga. Valor es lo que se obtiene.” Warren Buffett

¿Suena bien verdad? Pues adelante y si necesitas ayuda, CONSULTA con nosotros.