Las cosas valen aquello que alguien esté dispuesto a pagar por ellas
“En los días que corren la gente sabe el precio de todo y el valor de nada.”
OSCAR WILDE
En el año 2007, el diario norteamericano The Washington Post hizo un experimento apasionante en el metro de Washington D.C.
Solicitaron a Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo que tocase de forma anónima algunas de sus piezas más famosas, en una estación de metro.
El objetivo era comprobar cuál sería la reacción de la gente al verle y escucharle.
El experimento consistía en tener a un reputado intérprete de violín ofreciendo gratuitamente su arte en un lugar donde nadie podía imaginar, con lógica, que podía hacerlo.
En un pasillo de metro entre estaciones.
Como uno más de los muchos músicos urbanos que ocupan esos espacios.
Durante los primeros 40 minutos de actuación de Bell, ataviado este con una gorra y una camiseta cualquiera, sólo 7 personas se pararon unos segundos a escuchar.
Entonces, llegó una mujer.
Llevaba una bolsa de la compra y se quedó inmóvil admirando la actuación.
Cuando acabó de tocar, y sin casi acercarse de manera tímida, le dijo:
—Te vi tocar hace tres días en la Librería del Congreso. Fue increíble. Muchas gracias.
Así era.
Joshua Bell había tocado en la misma ciudad de Washington apenas un par de días antes, agotando las entradas que de media costaban más de 100 dólares.
Esta mujer había pagado por escucharle y ahora no podía creer estar viéndole allí frente a ella.
El mismísimo Bell tocando tranquilamente en un pasillo del metro.
Para el resto de los viajeros que pasaban a su lado, la música de Bell, interpretada con un Stradivarius valorado en más de 3,5 millones de dólares, no parecía tener valor alguno.
La lección que podemos extraer de esta historia es muy buena.
La primera es que las personas tenemos una curiosa relación con las cosas que son GRATIS.
Pero hay más.
El experimento que hoy comento me sirve para reflexionar en torno al VALOR de las cosas.
¿Son las cosas las que tienen VALOR o somos las personas las que damos VALOR a las cosas?
EL VALOR DE LAS COSAS CON OTRA HISTORIA
Un turista americano fue de visita a la ciudad de El Cairo, en Egipto, con la finalidad de encontrarse con un famoso sabio.
El turista se sorprendió al ver que el sabio vivía en un cuartito muy simple y lleno de libros.
Las únicas piezas de mobiliario eran una cama, una mesa y un banco.
¿Dónde están sus muebles? – preguntó el turista.
Y el sabio, rápidamente, también preguntó:
-¿Y donde están los suyos…?
¿Los míos? – se sorprendió el turista.
¡Pero si yo estoy aquí solamente de paso!
Yo también… – concluyó el sabio.
Nuestra existencia en la tierra es temporal…
Sin embargo, muchos viven aquí como si fueran a vivir de manera eterna y se olvidan de darle el oportuno valor a las cosas”.
El valor de las cosas no es intrínseco por sí, por lo que son, sino por lo que representan o lo que significan para nosotros.
Por tanto, el VALOR se lo otorgamos nosotros con nuestra actitud y nuestra mente.
Es nuestro pensamiento el que les atribuye VALOR o no.
Volvamos a Bell y el experimento en el metro.
Sólo una persona se percató de lo que aquello significaba y lo valoró porque reconoció a Bell y sabía quién era.
El hecho de haberse gastado más de 100 dólares apenas dos días antes para disfrutar de su música en un concierto, la desconcertó totalmente.
Era normal. Tenía al intérprete allí delante de ella. Incluso pudo intercambiar unas palabras con el afamado violinista.
Por tanto,
Las cosas tienen el valor que queremos darles
Las emociones o la intensidad con que las recibimos valorizan las cosas o las hacen indiferentes o despreciables.
Pero lo relevante es que es siempre un fenómeno mental.
Para unas personas hay situaciones o momentos inolvidables, cosas inexplicables y personas incomparables, mientras que para otras, nada de eso tiene valor.
Estoy pensando en los hinchas de fútbol que se desplazan miles de kilómetros para presenciar una final de copa de Europa o del Mundo para animar a su equipo o selección.
Invierten mucho tiempo y dinero en ese desplazamiento dejando de hacer cosas muy importantes en su vida cotidiana.
Sin embargo, para ellos el tiempo está maravillosamente bien empleado en lo que es su pasión.
Lo hacen porque para esas personas ese evento tiene un extraordinario valor.
Sin embargo, hay personas que aunque tuvieran el tiempo o les pagaran el viaje, no lo harían porque no le dan ningún valor.
O no ven justificable invertir tanto tiempo y dinero.
EL VALOR DE LAS COSAS ES SUBJETIVO
¿Quiere todo esto decir que el valor es algo subjetivo?
Pues en una parte importante lo es.
El hecho de que el valor se lo de una parte importante de la sociedad, no quiere decir que por ese motivo sea más objetivo.
Simplemente es mayor el número de sujetos que coinciden en atribuir ese valor a esa concreta cosa.
Por ejemplo, cuando los descubridores españoles llegaron a América encontraron enormes yacimientos de plata y oro. Para ellos tenían mucho valor. Para los nativos no significaban tanto, pues no se lo atribuían.
El oro y la plata no son comestibles y los nativos no terminaban de entender tamaña obsesión.
Entonces parece claro que somos las personas quienes “damos valor” a las cosas.
Y no las cosas las que “dan valor” a las personas.
Siendo así, nos puede ser muy útil saber cómo realizar mensajes de venta que nos ayuden a conseguir lo que pretendemos: VENDER.
Porque entonces no es lo que vale el producto o servicio en sí, sino como se va a sentir su consumidor o usuario a partir del valor que él mismo le da.
Con esa conclusión el enfoque del mensaje de venta debe partir de ahí.
Más allá del valor de coste o producción, lo determinante será identificar aquello que hace sentirse bien al potencial cliente al que se ofrece.
Esa es la clave para conocer qué tienes que contar y explicar para que se decida a comprarlo.
Volvamos al experimento del metro de Washington.
Casi nadie se paraba a ver gratis a Bell tocar su violín… porque no le daban ningún valor.
¿Qué habría pasado si el mismo periódico que hizo el experimento hubiese puesto un anuncio diciendo que Bell, el afamado violoencelista, tocaría gratis en el metro?
Conclusión: el valor de las cosas se lo atribuimos las personas
Las mismas cosas pero presentadas o explicadas de forma distinta.
De una manera subjetiva.
A veces de forma individual.
La mayoría de las veces de forma colectiva creándo las denominadas modas o tendencias.
La razón: somos gregarios e imitamos aquello que suelen hacer los demás y nos gusta sentir que formamos parte del grupo.
Integrados.
Cuanta gente se apunta o vincula a aficiones o modas porque lo hacen sus amigos.
Muchas.
Casi todos.
SOMOS INFLUENCIABLES
Lo fundamental pues para VENDER es detectar cómo se va a sentir alguien con eso que le ofrecemos.
Cómo le va a dar valor subjetivo a ese bien o servicio al disfrutarlo.
Entonces el mensaje de venta debe ser capaz de hacer sentir ese VALOR.
Lo paradójico es que el potencial cliente cree que recibe un valor.
En realidad es él quien atribuye ese valor.
La conclusión sorprendente es que el producto o servicio no da por sí, NADA.
El beneficio lo experimenta el usuario o consumidor cuando se le hace SENTIR.
Cuanto más se le genera o cree en el VALOR que tiene lo que puede recibir al comprarlo, más va a desear acceder a ese producto.
Es decir, el mensaje de venta no debe hablar del valor del producto o servicio sino del valor que el comprador va a obtener comprándolo.
Y lo más interesante, el VALOR explicado en el mensaje de venta debe coincidir con el valor que el potencial cliente le otorgue.
Porque si no le otorga ninguno, es difícil que se sienta tentado a comprarlo.
Se me ocurren de repente “valores” tales como:
Exclusividad, confiabilidad, seguridad, tranquilidad, exquisitez, excelencia…
Y no sólo estoy pensando en bienes y objetos.
EL VALOR DE LAS COSAS ES UN VALOR ATRIBUIDO
Pienso que esto del valor atribuido se puede aplicar incluso a intangibles como algunos servicios.
En los servicios jurídicos por ejemplo.
El cliente valora el poder sentirse tranquilo al otorgarle plena confianza a su abogado en su defensa.
Experimentar que puede sentirse seguro.
Que su abogado va a ser quien más y mejor le defienda en su problema.
Esto significa entonces que el abogado no logrará vender sus servicios diciendo que es el más eficaz y el que más sabe.
No.
Curiosamente no tendrá ningún sentido que hable del servicio pues en realidad el valor del mismo no es intrínseco del servicio en sí.
El VALOR de ese servicio se lo va a dar el CLIENTE del mismo.
Será el cliente el que lo valorice y a partir de ese momento, lo desee y quiera contratar.
Esto explica que se VENDE cuando se explican los BENEFICIOS de un producto o servicio y NO cuando nos cuentan sus CARACTERÍSTICAS o CUALIDADES.
En realidad, cómo sea el producto o las cualidades que tenga el servicio no impactan en el cliente.
El cliente quiere saber qué va a obtener al comprarlo.
Necesita VALORIZARLO por sí mismo más allá de lo que es el producto o servicio.
Este es el fundamento por el cual en las VENTAS funcionan muy bien los TESTIMONIOS de cómo se han sentido otros usuarios o consumidores de ese concreto producto o servicio.
En realidad es una VALORIZACIÓN colectiva.
Es decir, realizada por muchos.
Cuantos más sean, mejor pues el valor del producto se multiplica.
Y por eso también se entiende que los testimonios que mejor funcionan en los servicios no son por ejemplo los que dicen lo eficaz y brillante que es el abogado defendiendo los asuntos.
O lo maravillosa que es la cafetera o el aspirador sin cable.
No.
Los testimonios que mejor calan y más convincentes resultan son aquellos que expresan el valor que atribuyen los usuarios a lo comprado.
Y tiene valor y es recomendable comprarlo porque se ha recibido un beneficio o ventaja.
El aspirador es potente y silencioso, logra suelos impecables y no molesta nada.
Si tiene 3.500 watios de potencia y la carcasa está hecha de material ecológico no nos importa lo más mínimo.
El testimonio donde alguien escriba que el abogado Torcuato es un grandísimo y muy elocuente defensor delante del tribunal no vende nada.
El buen testimonio de venta explica que el día del juicio el cliente se sintió relajado y confiado en que todo iba a ir bien.
«Mi abogado se encargó de todo desde el principio y me permitió olvidarme del problema».
Si el expediente académico del abogado es brillante o si ha cursado 3 postgrados en USA, no nos interesa nada.
Conclusión:
El valor a las cosas se lo damos las personas
Los bienes y servicios no tienen valor por sí mismos.
Los productores y prestadores de servicios tienen que esforzarse por dar ese enfoque básico a sus mensajes de venta.
Las cosas por sí mismas no valen.
Nadie que no sepa que quién toca el violín en el metro es un genio cuyos conciertos tienen un elevadp precio, no le dará valor alguno a verlo tocar gratis en el metro.
El valor se lo da el transeúnte que, al reconocerlo, siente como valor el reconocerle y poder disfrutar de su maravillosa música allí en ese momento y ¡gratis!
Y si dos días antes tuvo que pagar 100 dólares para verlo interpretar sentado en una butaca a 50 metros, todavía más.
Un rolex en la muñeca de un cadáver enterrado no vale nada.
El valor de lo otorga quien se lo pone y lo exhibe y quien lo mira con envidía… si le da valor, claro.
EL VALOR DE LAS COSAS Y LA DIFERENCIA ENTRE LO ÚTIL Y LO VALIOSO
Debemos aprender a distinguir la diferencia entre útil y valioso
Un sacacorchos es útil.
Un abrazo es valioso.
Una puerta es útil.
Un amanecer es valioso.
Lo útil cuesta dinero.
Lo valioso es gratis.
Lo útil nos somete y a veces hasta nos esclaviza porque lo necesitamos.
Lo valioso nos da felicidad y no se agota.
Sin embargo,
Valoramos más lo útil que lo valioso
Gran paradoja no valorar lo valioso.
Así somos los humanos de incoherentes y paradójicos.
Los mejores momentos de la vida son gratis.
No cuestan dinero.
Cuan valioso es ver nacer un hijo; el primer beso de amor; ese maestro que nos inculcó la pasión por una disciplina…
Momentos…
Cuanto más útil algo más valor económico se le atribuye.
Pensemos en el “valor” de la vacuna del covid-19.
Cuando nos asalte la preocupación debemos pararnos a pensar…
Estoy buscando lo útil o lo valioso.
Aprendamos a distinguir.
Y cuando lo hagamos adecuadamente descubriremos que vivir bien, no es tan caro como creíamos.
Sólo consiste en saber que no necesitas en tu vida tantas cosas útiles y sí, más momentos de cosas valiosas.
EL VALOR DE LAS COSAS ¿TIENE VALOR LO GRATIS?
Mira.
En Internet hay una regla universal que muchos ya han descubierto y otros no entenderán jamás:
Cuando algo es gratis, el producto eres TÚ
- La web de inversiones que se monetiza con comisiones de tarjetas bancarias y robo.
- Los blogs sobre independencia financiera con sus pop ups y sus anuncios de AdSense
- Incluso el consejo de lectura que alguien hace GRATIS en Twitter pero que acompaña de su enlace de afiliado a Amazon para colarte una cookie.
Creo que es fácil de entender.
Pasa lo mismo cuando ves vídeos en YouTube
O cuando pierdes media tarde mirando fotos en Instagram
También cuando te pasas horas en Google para buscar y encontrar cuales son “los mejores smartphones de gama media de 2020”.
¿Todas estas cosas son gratis?
No, que va.
Nada es gratis.
La vida es muchas cosas pero gratis, no.
Al menos en lo que a objetos y servicios se refiere.
Sabemos que sí que son gratis los atardeceres y los amaneceres.
Las cosas de verdad que tienen auténtico VALOR.
Pero las otras, las materiales, tienen todas PRECIO.
Y siempre pagamos uno por ellas.
Ya sea en tiempo, curiosidad, atención, interés o dinero.
Siempre.
En definitiva…
La lección de ventas es evidente.
En esos supuestos citados:
¡El producto eres tú!
Sí, ¡TÚ!
¿Lo acabas de descubrir?
Bienvenido, pues.
En el chiquipark de Internet algunos piensan que pasar dos horas buscando un torrent para descargar una peli y otras tres limpiando el virus vale la pena porque, como es gratis…
Los adultos que no tienen tiempo y tienen suficiente dinero NO hacen eso.
Pagan Netflix.
Nadie trabaja gratis.
Tú no trabajas gratis.
Y por supuesto, yo no trabajo gratis:
Es el mercado, amigo.
La ley de la oferta, la demanda y el sistema de intercambio de bienes y servicios.
Y no lo olvides.
Los mayores activos hoy en día son tres:
- El tiempo
- El conocimiento
- La atención
Y por este orden.
Dicho esto, si quieres aprender a mejorar tus mensajes de venta en tu WEB para vender considerando y partiendo de todas las reflexiones precedentes, no dejes de pasar por el enlace:
RESPONDEMOS TODAS TUS PREGUNTAS
Si prefieres redactarte TÚ mismo los textos de tu web o aprender a hacerlo a través de tutoriales en YouTube o mediante consejos de alguien que te diga que sabe escribir de forma creativa y bonita, olvídate del enlace y cierra esta página.
Una última reflexión sobre el experimento del metro que sinceramente me dejó impactado.
¿Qué hubiera pasado si de repente Bell se hubiese propuesto cobrar explicando quién era?
Quizá la respuesta sería la prueba definitiva de todo cuanto aquí expongo.
Y es que como alguien dejó dicho:
“El verdadero valor de un objeto, es el precio que alguien está dispuesto a pagar por él.”
JAKE GYLLENHAAL
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