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No hay deseo sin emoción previa y a mayor emoción mayor deseo y acción

“Cambia tu atención y cambiarás tus emociones. Cambia tu emoción y tu atención cambiará de lugar”.

Frederick Dodson

En este instante 30.000 personas están viendo pornografía en Internet en España.

Y cada segundo que pasa, se unen otras 30.000.

Sólo Pornhub.com, uno de los sitios web de porno más populares, presume de recibir cada día unos 92.000.000 de visitas.

Sí, has leído bien.

Sólo en ese portal cada día, 92 millones de visitas.

Y según Google, en Internet hay más de 1.000 millones de web dedicadas al porno.

Hace una década eran sólo 26 millones.

La inmensa mayoría de los sitios porno son gratuitos y para acceder a ellos basta con hacer clic y declarar que uno tiene más de 18 años.

¿Qué significa esto?

Que los humanos somos presa de nuestros deseos (instintos básicos en el caso del sexo) y que estos, nos movilizan a realizar acciones.

Algunas, al repetirse compulsivamente, generan incluso adicciones.

¿Por qué ocurre esto?

El porno produce una especie de “inundación” de dopamina. La descarga de esta hormona nos hace sentir placer y el deseo de seguir sintiéndolo: adicción.

¿Por qué explico todo esto?

Porque hoy voy a hablar de cómo se vinculan las emociones con los deseos y estos con la tomas de acción o decisiones, siendo el deseo sexual donde mayores emociones se concentran.

Los humanos somos receptores de estímulos exteriores que de continuo nos “bombardean”.

Uno de los más poderosos es el porno.

El porno juega con nuestra emoción y por eso tiene un éxito tan extendido.

Pero…

¿QUÉ SON LAS EMOCIONES?

Las emociones son reacciones espontáneas asociadas al universo biológico, es decir a un estímulo exterior a nosotros.

Se trata de reacciones subjetivas al ambiente que nos rodea y que vienen acompañadas de cambios fisiológicos y endocrinos de origen interno influidos por la experiencia.

Lo más importante y lo que me interesa explicar hoy es que junto con la EMOCIÓN el organismo genera una reacción que se transforma en una ACCIÓN.

Algo importante es que las emociones se contagian y pueden ser incitadas. Esto es algo que se sabe pero se nos olvida con frecuencia.

El mundo del cine lo hace y maneja muy bien.

La ciencia del neuromárketing lo sabe y aplica a la perfección a la hora de diseñar campañas de publicidad con las que logran despertar emociones capaces de impulsar deseos de compra.

También los políticos con sus mensajes. Por eso la EMOCIÓN decide el voto en el 80% de los casos.

La emoción humana más poderosa es el MIEDO.

El miedo bien empleado logra doblegar la voluntad más férrea y dirigir el comportamiento en una dirección u otra.

Es decir, las emociones nos afectan hasta el punto de modular y determinar comportamientos.

LAS EMOCIONES EN LA TOMA DE DECISIONES

Rotundamente las emociones son determinantes en la toma de decisiones.

Así los científicos han comprobado que somos más propensos a asumir riesgos cuando nos sentimos felices.

La tristeza provoca justo el efecto contrario: nos retraemos y volvemos pasivos.

Por tanto las emociones movilizan y dependiendo de su naturaleza nos “activan” o “desactivan”.

En los extremos emocionales (euforia o enfado) normalmente las acciones generan malos resultados.

Pero, ¿cómo influyen las emociones en la toma de decisiones?

¿Alguna vez te has dejado llevar por la primera impresión para decidir?

¿Eres consciente de hasta qué punto tus emociones son manipulables para “ayudarte” a tomar decisiones”?

LAS EMOCIONES Y EL “AFECTO HEURÍSTICO”

 

El afecto heurístico es un atajo mental que nos permite tomar decisiones y resolver problemas de forma rápida y eficiente.

Se trata de un proceso que funciona por debajo de la conciencia y que acorta el tiempo de toma de decisiones.

En ese proceso influye la emoción: miedo, placer, sorpresa, etc. de modo que la decisión viene determinada por la emoción.

A mayor emoción mayor reacción y a mayor reacción más equivocada puede ser la decisión.

El afecto heurístico es un mecanismo que permite a las personas decidir sin tener que realizar una búsqueda exhaustiva de información.

Somos vagos o cómodos por naturaleza y tendemos a practicar la ley del mínimo esfuerzo.

Esta forma de actuar se produce rápida en respuesta a un estímulo, por lo que el proceso está afectado por nuestro estado de ánimo durante un periodo de tiempo corto.

El afecto heurístico surge normalmente mientras juzgamos los riesgos y beneficios de algo, dependiendo de los sentimientos positivos o negativos que asociamos con ese estímulo.

En el lenguaje coloquial equivalente a actuar según nos dicte el corazón.

Los investigadores han encontrado que si tus emociones hacia algo son positivas, entonces es más probable que minusvalores los riesgos y sobrestimes lo beneficios.

Si las emociones son negativas, somos propensos a sobrestimar los riesgos como altos y minusvalorar los beneficios.

LAS EMOCIONES Y EJEMPLOS DEL AFECTO HEURÍSTICO

Para ver cómo funciona el afecto heurístico vamos a ver algunos ejemplos prácticos.

Contratamos un viaje a través de una web de Agencia de Viajes y la experiencia nos resulta fantástica. Precio competitivo, puntualidad de los vuelos, un hotel excelente y además, hemos pasado unos días absolutamente placenteros en el destino.

Inevitablemente vamos a vincular esa buena experiencia con el medio a través de la cual la contratamos.

En caso contrario, el efecto será el inverso: un viaje desastroso con toda probabilidad nos va a dejar un regusto desfavorable del proveedor de viajes a través del cual lo contratamos.

Es decir, nos condicionamos por la experiencia valorándola desde las emociones.

Con ese criterio emocional que no es más que un atajo mental decidimos sobre las ventajas y las desventajas de una acción.

Y somos más propensos a ese actuar de lo que creemos.

Lo racional y realista sería realizar una valoración objetiva de todos los beneficios y riesgos y del grado de implicación de la Agencia de Viajes en el resultado del mismo.

Muy posiblemente llegaríamos a la conclusión de que la labor de intermediación ha sido en esencia correcta y no le es atribuible los inconvenientes padecidos en el viaje.

Pero como digo, no actuamos de esa manera y generamos una vinculación emocional positiva o negativa que nos lleva a tomar decisiones con base en la emoción.

Así en la siguiente ocasión que queramos ir de viaje reservando nuestro viaje por Internet, va a pesar en nosotros el recuerdo y este, determinará nuestra decisión.

Con toda probabilidad no volveremos a reservar un viaje a través de esa web.

Se trata de un comportamiento que realizamos con mucha frecuencia.

Pero insisto, somos vagos y resulta mucho más cansado dedicar tiempo a racionalizar la decisión.

La heurística pues determina lo que se consideran ventajas y desventajas, más allá del criterio racional que exige análisis y reflexión.

Pero esos atajos mentales que nos permiten tomar decisiones rápidas tienen su precio: en ocasiones las decisiones que tomamos son malas.

Esa forma de actuar y decidir es bien conocida por los publicistas y por eso la utilizan en su beneficio.

Por eso en las técnicas de marketing empleadas en los establecimientos comerciales o por los comerciales de venta, toda la publicidad utiliza estrategias que te hacen sentir bien.

O sea, que despierten emociones positivas.

En realidad todas las que despiertan nuestras pasiones (como el sexo) o nos ofrecen algo con lo que nos identificamos y nos encantaría lograr.

Por ejemplo los anuncios de la ONCE o de la lotería apelan a una vida sin horarios, sin trabajar o en destinos paradisiacos.

De esa forma, los publicistas logran que seamos más receptivos a la hora de comprar o pagar más por los productos y servicios que nos ofrecen.

En ocasiones lo logran de una manera tan intensa que casi podríamos hablar de manipulación pues nos incitan a cubrir necesidades que en realidad no tenemos.

Así de fuerte es la importancia de la emotividad en nuestra toma de acciones.

LAS EMOCIONES OBSERVADAS CIENTÍFICAMENTE

La investigación ha demostrado que los riesgos y beneficios tienen una correlación negativa o positiva en la mente de las personas.

Varios experimentos han demostrado que las personas realizamos una actividad o tomamos DECISIONES no solo por lo que pensamos, sino fundamentalmente por lo que sentimos.

Un estudio realizado en 1978 por Lichtenstein arrojó mucha luz sobre el importante papel que el afecto heurístico tiene en la toma de decisiones.

Conclusiones importantes:

1. Con una visión de los beneficios las personas menospreciamos el potencial riesgo, y

2. Con una visión de los riesgos, desvalorizamos el posible beneficio.

Es decir:

Con emociones positivas nos sentimos confiados.

Con emociones negativas sentimos miedo.

Pero como el miedo es una de las emociones más poderosas…

Actuamos más por el miedo a perder que por el beneficio a obtener

En 1980, Robert B. Zajonc argumentó que las reacciones afectivas a los estímulos son a menudo la primera reacción que se produce de forma automática.

Es decir:

Las decisiones se basan en EMOCIONES y estas influyen en la forma en que se procesa y juzga la INFORMACIÓN

 

En el año 2000, Finucane y otros teorizaron que una emoción positiva respecto de una situación (es decir, el afecto positivo) conduce a una menor percepción de riesgo y a una percepción de mayor beneficio, aun cuando racionalmente no esté justificado para esa situación.

La conclusión es clara:

Los seres humanos estamos lejos de ser la máquina racional que algunos creen ser y aspiran a ser

Lo queramos o no, nuestra mente está preparada y predispuesta para tomar las decisiones de manera rápida y utilizando solo una parte de la información.

De hecho, muchas veces tomamos decisiones antes de darnos cuenta de que las hemos tomado. Sin embargo, seguimos dándole vueltas a algo que para nosotros ya tiene un destino: el que nuestra emoción nos ha llevado a elegir.

Primero tomamos la decisión con el corazón y luego buscamos “encajarla”, es decir justificarla con la mente, racionalizándola.

Por eso algunos científicos sostienen que:

No somos animales racionales con emociones, sino seres emocionales con capacidad para razonar.

¿Cuántas veces hemos pensado al despertar que el problema del día anterior era una tontería?

“Menos mal que no dije que dejaba el trabajo”, piensan muchos.

Muchas decisiones desacertadas se han tomado en pleno estallido emocional.

Por tanto, SÍ, las emociones, influyen mucho más de lo que creemos en la toma de nuestras decisiones.

Mucho más de lo que pensamos y precisamente por eso: porque pensamos poco.

Nos cuesta pensar.

Pensar es complejo y requiere de un esfuerzo.

En los tiempos de Internet con la digitalización, las prisas y el deseo de hacerlo y tenerlo todo rápido, el afecto heurístico no ha hecho más que aumentar.

Podríamos decir que la era de la información nos ha hecho más emocionales en la toma de decisiones.

Por eso es tan importante tener en cuenta estas conclusiones a la hora de definir nuestros MENSAJES DE VENTAS en nuestras webs y sobre todo, saber que las compras las deciden las EMOCIONES y no tanto las RAZONES.

¿Has revisado los contenidos de tu web?

¿Estás dirigiéndolos al corazón de tus visitantes?

¿Logras persuadirles de las ventajas de tu producto o servicio tocando su emoción o te limitas a hablarles de sus características para convencerle con la razón?

Tienes que saber que tu potencial CLIENTE necesita SENTIR los BENEFICIOS que va a obtener con tus servicios y NO necesita ENTENDER las CARACTERÍSTICAS de tu producto.

Precisamente esa es la técnica que emplea el COPYWRITING en la redacción de contenidos (mensajes de venta) en tu WEB.

Nosotros conocemos a la perfección cómo presentar lo que tú fabricas o produces; el servicio que tú prestas de la manera ideal para que tu potencial cliente reciba el estímulo adecuado que le conduzca a la DECISIÓN DE COMPRA.

Y lo logramos “tocando” su corazón y para conseguir ratios de conversión de VISITAS en CLIENTES, extraordinarios.

¿Entiendes ahora nuestra el por qué de nuestra marca y logo?

TEXTOS EXTRAORDINARIOS escritos para tu éxito.