La primera lección de copywriting de la historia
Aunque te parezca mentira, la primera gran lección de ventas la encontramos en el Libro de Génesis, en la Biblia.
En concreto en su capítulo 3, versículos 1 a 6.
Se trata del conocido pasaje en el que el demonio en forma de serpiente logró que Eva comiera la manzana del árbol prohibido.
El árbol del conocimiento del bien y del mal situado en el centro del edén.
Revisemos lo que ocurrió tal y como consta en el relato bíblico.
Lo primero interesante es que el demonio se presenta con forma de serpiente. Es decir, esconde su verdadera apariencia y se hace pasar por un animal más de los que había en el paraíso.
Y formula una pregunta clave.
La pregunta cuya respuesta le llevará a conocer dónde está mentalmente el “consumidor”.
¿Para qué realiza esa pregunta?
Para saber…
¿Cuál es la situación o NECESIDAD de su potencial cliente?
Es decir, qué está buscando.
La serpiente astuta dijo a la mujer:
“¿Conque Dios os ha dicho que no comáis de ningún árbol del jardín?”
«No… (contestó Eva)
“…podemos comer de los árboles del jardín, pero del fruto del árbol que está en mitad del jardín nos ha dicho Dios: “No comáis de él ni lo toquéis, de lo contrario moriréis”.
Eva como “consumidora” revela un dato importante: la objeción o motivo que le impide “comprar”.
Entonces el diablo, en su perfecta estrategia de venta, replicó:
“No, no moriréis”, es que Dios sabe que el día en que comáis de él, se os abrirán los ojos, y seréis como Dios en el conocimiento del bien y del mal”.
¡Atención, esto es importante!
El diablo no dice: podéis comer sin problemas.
Tampoco les anima a comer, directamente.
Se limita a “deslizar” un gran beneficio, sin darle apenas importancia…
Ahí radica el poder de la seducción-persuasión.
El persuadido no hace lo que hace porque le dicen directamente que lo haga.
Algo así como…
“Come que no pasa nada y vas a conseguir el conocimiento de Dios”.
¡No!
Para nada, hace eso el taimado diablo.
La «consumidora» Eva, hace lo que desea hacer, a partir de lo que escucha… lo que le sugieren o le hacen entender que va a lograr.
El beneficio, la utilidad, la ventaja a obtener.
En definitiva, aquello que el vendedor ha sido capaz de despertar en “el cliente”: un deseo fácilmente realizable.
Ha tocado su emoción: “…no pasa nada y vas a conseguir…”
Debes estar tranquila y sentirte bien. Lo que vas a conseguir es fantástico.
No es una decisión racional tomada desde la cabeza.
Es una respuesta emocional desde el corazón.
“Ah bueno, entonces…”
“Entonces la mujer se dio cuenta de que el árbol era bueno de comer, atrayente a los ojos y deseable para lograr inteligencia; así que tomó de su fruto y comió. Luego se lo dio a su marido, que también comió”.
Esa es la clave de la persuasión: la emoción que nace en el interior del persuadido.
La emoción se ha puesto en marcha pues como perfectamente relata el pasaje biblíco, Eva se tranquilizó porque sintió que el árbol era bueno de comer, atrayente a los ojos y deseable…
Es decir, el diablo vendedor de la idea, ha conseguido muy astutamente captar la ATENCIÓN de Eva (“…se dio cuenta”).
Con el “beneficio” que escucha Eva que obtendrá al comer del fruto del árbol, este le resulta más atrayente y deseable.
La clave de todo esto radica en que el árbol está prohibido y con el uso de la prohibición, el diablo logra engañar a Eva.
La convence de que la prohibición existe porque a quien coma el fruto del árbol, tendrá lo que tiene Dios.
Una grandísima «ventaja«.
¡Será como Dios!
Ni más ni menos que adquirir el mismo conocimiento que tiene Dios.
Ser Él.
Conocer el bien y el mal.
¡Woowww!
Ahí es nada.
A Eva pues el diablo primero le despierta la curiosidad y acto seguido le instala el deseo.
La curiosidad que el diablo instala en la mente de Eva la logra con la pregunta:
¿Por qué dices eso? Si es el árbol del bien y del mal.
Entonces los conocerás.
Y de esa manera, lograrás un gran beneficio: lograr inteligencia.
Al conocer Eva la ventaja o beneficio que le dice el diablo que va a conseguir, al despertar su DESEO, la decisión está tomada.
El DESEO le lleva a tomar ACCIÓN: toma el fruto y come.
Y no sólo hace eso, sino que quiere compartir con Adán lo que acaba de hacer.
Da TESTIMONIO y promueve que su esposo haga lo mismo que ella.
El relato nos sirve como análisis de venta y en especial, para conocer la estructura que tiene este proceso.
Los pasos son muy claros:
- CAPTAR ATENCIÓN
- ARGUMENTO CON PERSUASIÓN
- DESPERTAR EL DESEO
- TOMA DE ACCIÓN
El ejemplo revela una forma de vender mala. Se trata de la persuasión por manipulación.
Existe manipulación cuando hay engaño. Es decir, cuando el que vende logra su fin, pero el resultado para el que compra no es bueno.
Es lo que le ocurrió a Eva y a Adán, por recomendación.
Podía haber sido al revés, pero yo te lo cuento tal cual.
La MANIPULACIÓN se produce cuando hay distorsión de la verdad y al servicio de nuestro interés propio, vendemos algo a otro que este no necesita.
O que lejos de reportarle un beneficio va a crearle un perjuicio.
En el otro punto tenemos una forma buena de vender.
Hablamos de SEDUCCIÓN
La seducción consiste en lograr la atención e interés de alguien en una concreta oferta de producto o servicio, hasta el punto de desearla, sin más consideración.
La PERSUASIÓN es la capacidad para generar la confianza suficiente para que alguien se auto convenza:
Del beneficio de comprar algo o…
…de que necesita algo que ni tan siquiera sabía que necesitaba.
La persuasión tiene un objetivo: convencer de que tu opción es la mejor siempre que, se dirija a la persona adecuada y lo que va a comprar o contratar le reportará un beneficio.
En la PERSUASIÓN la decisión parte del cliente: es él mismo quien quiere comprar, no ya por lo que de forma directa le quieran vender, sino porque él mismo se ha convencido de que lo necesita y quiere comprarlo.
Si no es así, hablamos de manipulación.
En el supuesto de la SEDUCCIÓN podríamos decir que se da una manipulación blanda, pero, en definitiva, manipulación.
MANIPULACIÓN—-PERSUASIÓN—-SEDUCCIÓN
Y lo es porque quien compra no decide comprar por sí mismo, sino que se le hace sentir el deseo de comprar y entonces, compra.
Porque partimos siempre de la idea básica de que, nadie en condiciones de neutralidad, compra lo que no quiere, desea o necesita comprar.
Sin embargo, sabemos que las personas somos irracionalmente, predecibles.
Y por ello, influenciables y vulnerables.
Por eso las ventas, casi nunca siguen el discurso más razonable, sino que las logran quienes captan y dirigen la atención y se anticipan a esa irracionalidad, trabajando la emotividad del potencial cliente.
Esto es así en las compras compulsivas (ropa), pero no en las complejas o consultivas (una vivienda).
Después de saber todo esto, ahora te invito a que te hagas las siguientes preguntas:
¿Qué ofreces?
¿Quién eres?
¿A quién vendes?
¿Cómo estás vendiendo tu producto o servicio?
¿Eres un manipulador?
¿Un seductor?
¿Tú no vendes, sino que a ti te compran lo que ofreces?
¿Quieres tener el mejor mensaje de ventas sin que te llamen manipulador o seductor?
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